同仁堂新零售模式:层级高达十级的直销板块,前路将会何去何从?
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同仁堂新零售模式:层级高达十级的直销板块,前路将会何去何从?
来源: 互联网 2020-07-22 13:43:41

近年来,传统企业如何转型以顺应时势,已然成为国内老字号中药企业面临的老生常谈的热门话题。2020年5月,在北京同仁堂股份有限公司刚刚披露的一季度报中,受到新冠肺炎疫情影响,产品销量下降,零售门店客流量下降,同仁堂一季度业绩出现了大幅度退步,营业收入和净利润双双下降,在这样的背景下,同仁堂在直销板块的布局,能否成为扭转颓势的重要筹码,或许就变得尤为关键了。

启动两年,苏永加盟?

2017年5月24日,商务部官网发布消息称,中国北京同仁堂(集团)有限责任公司旗下子公司北京同仁堂健康药业股份有限公司正式获得当时商务部颁发的第82张直销牌照。同年9月,同仁堂便开始试运营。

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当同仁堂直销正润物细无声地进入试运营阶段时,“正道系统”就顺利地完成了对接流程,据有关资料显示,正道系统创始人为苏勇,他具有20余载的直销经验,曾任哈药健康产业市场委员会副主任等职务。该系统旗下的同仁国际团队的经销商更是在网上写道:苏勇也是同仁堂入单001号。然而,另外一些宣传材料,包括官方报道都称正道系统创始人实则为苏永,而非苏勇,不久前,在“同仁堂健康·爱您爱您我爱您”2020年南方区域激励表彰会(举办时间为2020年5月20日)上,苏永以同仁堂健康市场管理委员会副会长、优秀经销商领导人的身份,出现在“连线环节”当中。

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关于苏永的过往经历,有公开资料显示,因为在上学期间接触过了当时风靡一时的爽安康,并曾初尝甜头,毕业后不久的苏永便加入直销企业天子集团,做的是代理式直销。因为在传统销售方面的积累,他很快就做到区域的行政主管。1997年,苏永又加入到大隆实业,仅仅用时7个月,苏永就打造了一支上万人的团队,融易新媒体,后来,随着“一刀切”政策的出台,苏永也短暂地告别过直销行业几年。

直到2004年,天津的一家新直销企业慕名邀请苏永过去发展,苏永的团队一过去就显示出超群的市场拓展能力,但最终,该公司老板所承诺的并没有兑现,让他们备受打击。又过了一段时间,苏永来到了昔日的直销企业哈药集团,在哈药的短短十个月的时间内,苏永又创造了“4个亿的营业额,带出了两个收入上千万的销售伙伴”的销售奇迹。哈药退出直销市场之后,苏永又带队和其他直销企业有过合作,时以至今,辗转反复的正道系统最终花落同仁堂。

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2018年4月18日,在北京某酒店多功能会议厅,北京同仁堂健康药业正道国际系统召开健康说明会,宣布了同仁堂正式启动全球市场的具体时间。当年6月9日,北京同仁堂健康药业经销商大会正式举行,6月10日,正道系统千人大会顺利举行,与此同时,同仁堂也诞生了首批的三位“皇亲”(001号苏永、002号温杰、003号谢阳)。而这两场经销商大会的召开,也标志着同仁堂直销正式起盘。

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北京同仁堂健康药业股份有限公司成立于2003年4月14日,法定代表人李缤,注册资本59813.6482万元,股东有俞俊、许小华、中国北京同仁堂(集团)有限责任公司和黄光辉。2020年5月26日,该公司被北京市大兴区人力资源和社会保障局处以警告并处罚款20000元的行政处罚。

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  酝酿已久,跨区经营

经相关信息查询,早在2007年,“同仁堂进军直销”的传闻就已经闹得满城风雨,当时,就有知情人向媒体透露称:“为做好进入直销业的准备,同仁堂集团内部在年前已经专门成立了一个健康事业部,并分派了专门的负责人”,然而,直到整整十年之后,同仁堂的直销之路才算是正式进入到木已成舟的阶段。

经查商务部官网,我们发现同仁堂获准直销的分支机构只有一家,为北京同仁堂健康药业股份有限公司北京分公司(尽管在商务部备案的只有这一家分公司,但实际上,同仁堂已经在广东、辽宁、河南、四川等地设立了当地的分公司),服务网点有46个,直销产品有2类49种,直销培训员在册1人。

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然而,在目前的互联网上,厦门、重庆和广东等地,似乎也有不少有名有姓的所谓的同仁堂经销商正在招募事业伙伴。

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另外,还有相关图片显示,同仁堂直销早在两年前就已准备在6省区域内开展直销业务,包括辽宁、山东、江苏、浙江、广东、河北等地。

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2019年9月,公众号“北京同仁堂健康生活微刊”指出,在同仁堂健康江苏分公司的开业仪式当中,一位张姓公司高管表达了他对江苏市场的殷切期待,他希望江苏分公司能做好当地经销商的坚实后盾,在保护品牌的基础上,维护区域市场稳定,进一步开拓江苏市场,实现新零售业绩突破。

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而在此前河南分公司成立仪式上,张总的讲话内容也是相差无几。结合另外一些报道来看,这位张总就是北京同仁堂健康药业集团首席科学家、总工程师、副总经理、健康新零售事业部总裁张宏博士。

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然而实际上,直到如今,除了北京之外的这些地区仍然并非同仁堂获准备案的直销区域。《直销管理条例》第十条指出,直销企业从事直销活动,必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构,可见,同仁堂的直销板块存在跨区域经营的违规行为。

制度揭底,十级会员?

起初,在刚刚起盘时,同仁堂采取的是双轨制,据知情人士透露,同仁堂的直销板块一度做到过一年十个亿的体量,但此后市场反应一直不温不火,先是权健事件,后是疫情影响,加之国内直销市场的整体低迷,多种因素的共同作用,让同仁堂直销市场的发展一度缓慢乃至陷入停滞阶段,经销商阿强(化名)也坦言:曾经在两年前大张旗鼓地宣传进军直销,但随着权健事件的发酵,同仁堂也没法怎么发展。为求变重生,同仁堂选择放弃双轨制,转而采用所谓的“太阳线大级差”制度以谋求团队发展,扩大事业版图。

目前的同仁堂直销板块的制度,也被其经销商称之为“新零售规则”或“新分销模式”。以往要报单成为同仁堂的会员,最起码也需要消费2000多元。而在奖金制度改革后,只要完成注册,即可成为同仁堂的注册会员,不需要花费任何费用,新的推荐关系保留27周;而当单笔订单达到1000PV或累计2000PV时,可升级为同享会员;单笔订单达到10000PV或累计20000PV时,可升级为尊享会员;如果尊享会员本人以及直推订单累计达到50000PV时,即可升级为高级经销商;高级经销商直推4个高级经销商时,可升级为执行经销商;本人属于高级经销商以上的级别时,直推4个执行经销商且当周直推小组新增2000PV时,该经销商升级为首席经销商。

会员之后是经销商,经销商之后则是“皇亲”。首席经销商推荐4个首席经销商时,升级为三品皇亲;本人级别在首席以上时,推荐4个皇亲经销商,可升级为二品皇亲;本人级别在首席以上时,推荐8个皇亲经销商,可升级为一品皇亲;本人级别在首席以上时,推荐12个皇亲经销商,可升级为最高级别的至尊皇亲。

具体图表如下:

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  旧制度;双轨模式

让我们再回顾一下同仁堂曾经采取过的直销模式。

据相关资料披露,当时的同仁堂直销共计有三种加盟级别,消费2000PV成为银卡会员,大约是2500元;消费6000PV成为金卡会员,大约是8000元;消费12000PV就可成为钻卡会员,大约是16000元。

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同仁堂的经销商主要可以有市场拓展津贴、管理津贴和复购奖励共计三种奖金可拿:

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市场拓展津贴(也叫对碰奖金)

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1. 银卡会员可拿到本周小区新增业绩的8%作为本周对碰奖金;2. 金卡会员可拿到本周小区新增业绩的11%;3. 钻卡会员可拿到本周小区新增业绩的13%。

值得注意的是,本项奖金是有周收入封顶的:1. 银卡会员对碰收入封顶为1万元/周;2. 金卡会员对碰收入封顶为3万元/周;3. 钻卡会员对碰收入封顶为12万元/周。

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